|
Розничная торговля
Большинство фирм, производящих оконные полотна убеждены, что успеха может достичь только та компания, которая имеет широко развитую дилерскую сеть во всех регионах Украины, а также других странах. Все чаще производители придерживаются мнения, что завод должен «штамповать» оконную продукцию, а дилеры её продавать. Причём, как говорит В.В. Задирака, региональный менеджер компании «ГВФ», при развитии дилерской сети необходимо учитывать соотношение предоставляемых условий дилерам с объёмами прогнозируемых продаж. Кроме того, большое значение имеет то, с какой фирмой заключён дилерский договор, её персонал, желание сотрудничать, наработанный круг заказчиков.
Специализированные магазины
Специалисты считают, что для солидной фирмы важно иметь свой специализированный магазин, салон или даже выставку, куда может прийти любой покупатель и, как говориться, «в живую» увидеть все оконные изделия. Кроме того, в таких магазинах желательно иметь возможность оказать услуги по установке, доставке и измерению. Это благоприятно воздействует на клиента.
Реклама
Производители и продавцы различных оконных изделий считают, что реклама – один из самых верных и надёжных способов успешного продвижения оконного товара на рынок. Причём, рекламируя продукцию, важно рассказывать о его особенностях, отличительных качествах, преимуществах по сравнению с другими товарами-аналогами. Большинство крупных компаний отдают предпочтение рекламе в прессе, особенно в специализированных строительных изданиях.
Выставки
Сейчас на специализированных выставках активно принимают участие продавцы алюминиевых и деревянных окон. Это связано с тем, что сегодня их оконные полотна только начинают осваивать рынок, на котором ещё не полностью заполнены все ниши. Участие в подобных выставках предоставляет возможность компаниям посредством стендов подробно ознакомить потребителей с их продукцией. Причём, чем больше стенд, тем солиднее для клиента выглядит фирма.
Ассортимент
Специалисты многих ведущих компаний-производителей окон убеждены, что большой и разнообразный ассортимент может служить серьёзным гарантом успеха фирмы. Менеджеры компании «Квин-Свиг» считают, что и для клиента, и для фирмы выгоднее работать с одной компанией. А такое возможно только при наличии в ней практически всех разновидностей оконных изделий, практически для любого потребителя.
Персонал
Очень важно для фирмы, стремящейся занять достойную позицию на оконном рынке, обратить особое внимание на подбор кадров. Менеджеры по продажам должны быть высококвалифицированными и талантливыми. Иногда именно от их умения и навыков может полностью зависеть успех компании. По мнению Татьяны Борисовны Яцковой, директора компании «Явал-Украина», для фирм-продавцов алюминиевых окон важно иметь торгово-технических советников, выполняющих функцию продавца и конструктора, а также сопровождающих оконный товар от расчётов до наладки и монтажа.
Скидки, гарантии
Различные скидки всегда приятны клиенту. Особенно «по душе» приходятся скидки в честь праздников. Может быть, из-за подобных скидок фирма и потеряет определённый процент прибыли в настоящем, зато получит доход от оборота в будущем. Чаще всего оконные продавцы предоставляют скидки в размере от 5 до 10%. Гарантии тоже способствуют успеху продвижения оконного товара. Они дают уверенность клиенту в будущем. Потребитель знает, что если с окном, которое он купил, что-то случится в течение гарантийного срока, то придет мастер и всё починит. Как правило, на окна дают гарантию от одного года до пяти лет.
Кто покупатели?
Чаще всего покупателями металлопластиковых окон являются строительные компании, которые используют такие окна во время строительства жилых домов в крупных городах, для индивидуального строительства, а также для ремонта офисов и магазинов. По оценкам специалистов, они покупают до 80% всех окон с металлопластиковым профилем по сравнению с частными лицами. Частные лица обычно делают разовые покупки, так как, заменив металлопластиковые окна в квартире или доме, вряд ли потребитель захочет менять их снова в ближайшее время. Что касается юридических лиц, то у них вероятность повторной покупки металлопластиковых окон существенно выше и зависит от размеров организации.
Потребители деревянных окон - частные лица. По оценкам специалистов они покупают порядка 90% всех оконных изделий. Юридические лица редко устанавливают деревянные оконные изделия из-за их дороговизны, да и в офисе более гармонично вписывается металлопластиковое окно, нежели деревянное.
Алюминиевые окна в основном покупают строительные компании. Причём величина заказа зависит от величины фирмы: более крупные берут больше заказов.
Основными покупателями мансардных окон выступают крупные строительные компании. По оценкам специалистов, соотношение строительные компании/частники на этом рынке – 80%/20%.
Оконный сбыт
Практически по всем видам окон у киевских компаний активные продажи происходят в столице. В регионах у столичных фирм пока нет больших продаж. Это объясняют тем, что среди региональной публики не так много зажиточных клиентов, способных купить дорогостоящую оконную продукцию. Кроме того, в регионах существуют свои фирмы-поставщики оконных полотен, поэтому потребности в покупке окон у столичных компаний нет. К таким регионам, в основном, относятся западные.
Деревянные окна столичные компании продают, в основном, в южных регионах: Крыму, Одессе, Мариуполе. Менеджеры компании «Р.К.С.» называют соотношение продаж деревянных окон в Киеве и в регионах – 50%/50%.
По мнению многих специалистов, металлопластиковые и алюминиевые окна, производимые киевскими компаниями, на 80% продаются в Киеве. Региональные продажи, если они есть, то практически во всех регионах, кроме западных.
Мансардные окна хорошо покупают как в столице, так и в регионах. Это связано с тем, что региональные фирмы пока просто не имеют такой продукции. Менеджеры компании «ТПК» оценивают соотношение продаж в регионах и Киеве – 50%/50%. Мансардные окна регионы покупают относительно равномерно. Но основные объёмы продаж сосредоточены на Востоке Украины и в Крыму, а также таких городах как Днепропетровск, Харьков, Львов, Одесса, Ровно, Ивано-Франковск, Луцк.
Источник: www.stroyrec.com.ua
|
