Фасады и засады: типология заказчиков

Фасады и засады: типология заказчиков

Какое-то время назад нам казалось, что каждый заказчик, как и каждый наш объект, – неповторимы. В какой-то мере так оно и есть. Однако понимание приходит с опытом. По мере накопления статистики мы начали замечать повторения, как бы это точнее сказать... типажей, что ли? Подобно известному делению характеров личностей на холериков и прочих меланхоликов, наметилось аналогичное деление "характеров" наших заказчиков. Но не личностей, а организаций! В нашей псевдонаучной классификации нашлось место как минимум для четырех основных типов и одного подтипа.



1. Тип "Дотошный"

Дотошность, как правило, является основной чертой руководства компании-инвестора, занявшейся строительством впервые. У Дотошного нет ограничений по времени, поэтому он может позволить себе поиграть в строителя. Он стремится к идеалу, к совершенству своего объекта! Этот инвестор самым активным образом участвует в строительстве, и фасадчики подключаются на стадии, когда и Генподрядчик, и Проектировщик уже до тошноты утомлены Дотошным и безразличны к происходящему. Дотошный задает тысячи вопросов, фактически он хочет усвоить за неделю тот объем знаний, что накоплен нами за десять лет. Сначала он заставляет нас рассчитать два десятка смет для двух десятков разных вариантов своего проекта. Потом "специалисты" такого заказчика составляют десятки разнообразных таблиц, сравнивая двадцать наших смет с еще двумястами от наших конкурентов, обзванивают наших поставщиков, выбивают скидки, сулят дешевую растаможку и прочие сомнительные льготы за скидки. Параллельно идет скрупулезный анализ различных материалов, изнурительные допросы наших конструкторов на предмет прочности и теплофизики. Дотошный вникает в структуру нашего ценообразования, оптимизирует раскрой профиля и стекла, пытается навязывать знакомых поставщиков нам, переработчикам, рисует эвристические схемы логистики. Среди идей Дотошного попадаются дельные, но он пытается организовать поставки материалов самостоятельно, а нам, специалистам, предложить самые сложные и невыгодные работы: монтаж и проектирование – по супернизким ценам. Несмотря на то что Дотошный зачастую оказывается надолго увлечен процессом вникания в новое для него дело, процесс еще не гарантирует результата. Строить-то ему все же надо! Поэтому вникание заканчивается тогда, когда начинает поджимать время. Тогда Дотошный машет рукой на таблицы своих "спецов" и заказывает у профессионалов весь фасад, "под ключ", чтобы отдать всю ответственность в одни руки. Дотошный, как правило, добивается пусть не идеала, но приличного по качеству фасада. Это происходит, с учетом времени вникания, значительно дольше, а значит, –- дороже, чем ему предлагали в той самой, первой, смете.

2. Хитромудрый, он же Бывалый

Строит не в первый раз, и это единственное, чем он отличается от Дотошного. Бывалый вникает в детали, но до известного предела. Это заказчик, который тоже ведет переговоры с нашими поставщиками и стремится закупать материалы напрямую. При проведении тендера он выбирает из нескольких предложений самые дешевые позиции – и составляет из них супердемпинговый пул. Это, по мнению Хитромудрого, и является справедливой ценой контракта. При этом ответственность за сроки поставок (!) и результат работ Хитромудрый хочет оставить за мной, в виде "штрафняков" и гарантийных обязательств. Практически бесплатно, потому что не дает заработать. Хитромудрый, будучи Заказчиком или Инвестором строительства, норовит перемудрить генподрядчика и заключить договор подряда тоже напрямую со мной. Генподрядчик в этом случае разом оказывается избавленным как от своих пяти процентов "генподрядных", так и от ответственности за организацию работ субчиков на площадке. Счастье еще, если Генподрядчик не затаит зла на Заказчика с Инвестором и не станет чинить саботаж. А для хорошего саботажа иногда достаточно просто все делать "по инструкции" – и стройка может быть парализована (забастовка по-итальянски). Встречаются Хитромудрые, сменившие на одном объекте уже пару Генподрядчиков. Это Хитромудрые чаще всего звонят нам по телефону и предлагают доделать за кем-то значительные объемы работ. Не забуду звонок с одной из строек столицы. Задача была такова: организовать производство светопрозрачного фасада из профиля Schueco на объекте. А потом – смонтировать. При этом профиль уже не только находился на стройке, но даже был разнесен по этажам экс-субподрядчиком. Мы предложили первым делом провести инвентаризацию и вывезти комплектующие к нам в цех. Заказчик отказался: время поджимает. Стеклопакеты были к этому моменту также заказаны и оплачены. Денег поэтому тоже осталось негусто. Да хоть бы и густо – помочь мы никак не смогли бы. Разговор окончился ничем, а любопытно все-таки, чем окончилось строительство? Надеюсь, Заказчик осознал, что хитро перемудрил сам себя…

2а. Хитромудрый, подтип "Энергичный"

В принципе, это хороший заказчик, но лишь наполовину. Энергичный является опытной генподрядной строительной компанией и готов, а главное, – способен организовывать и выполнять фасадные работы самостоятельно. Я знаю лишь один пример успешной деятельности такого Энергичного генподрядчика. Перед ним стояла задача – выполнить замену прямого стоечно-ригельного фасада площадью 7500 тысяч метров по 280 долларов за метр. Включая проект, геодезию, плюс нелегкий демонтаж существующих конструкций и фантастически дорогой стеклопакет. Сроки – сжатые. Средняя цена, которую предлагали заказчику на тендере, – 360–380 долларов за квадрат. Заказчик заказал все этапы работ "на стороне". Геодезию, проектирование, изготовление конструкций, демонтаж, монтаж – делали 5 разных компаний, и даже частные лица. Заказчик покупал профили и стеклопакеты напрямую у поставщиков, благо, объемы позволяли говорить о минимальных ценах. На момент написания этих строк на объекте было смонтировано 50% конструкций. Заказчик заказал у нас только их изготовление и платил в срок. Конечно, он не уместился в 280 долларов за квадрат, но прилично сэкономил и потерял лишних 3 месяца. Если он построит этот фасад, в чем я уже не сомневаюсь, он будет просто мо-ло-дец! К сожалению (к счастью для нас!), он – единственный, про успех которого мне известно. С прочими экземплярами нас сводила судьба уже тогда, когда они оказывались один на один с грудами испорченного материала, с корявыми листками вместо проекта в руках. Помочь им было нечем, поскольку они по-прежнему хотели экономить до скряжества, будучи Хитромудрыми или Дотошными.



3. Тип "Кидала"

Кидалами становятся двумя разными путями.

Первый путь: когда денег нет, а строить – надо. Необходимо заметить, что фасадные работы выполняются одними из последних на стройке. Основные средства, как правило, уже потрачены, и тут Генподрядчик с Заказчиком спохватываются, что, оказывается, фасады тоже что-то стоят. А если смета строительства составлялась пару лет назад, – денег в бюджете остается ровно половина от необходимой суммы. Тогда и принимается решение "кинуть". Это слово может не быть озвучено на "тайной планерке", но этому решению следуют все, кто участвует в строительстве.

Другой распространенный путь – "кидалово" как бизнес-концепция. Четко организованный хаос на объекте – с целью выполнения работ силами и материалами субподрядчика за его же счет.

Не важно, по какому пути наш Заказчик пришел к "кидалову". Важно, как он действует, будучи "кидалой". Уже на этапе тендера проявляются первичные признаки: расплывчатые технические задания, отбор претендентов исключительно по цене, безумные штрафные санкции в проектах договоров. После жесткого торга и поздравлений по поводу выигранного тендера внезапно появляются 5% генподрядных, 5% гарантийного удержания ("А они подразумевались – все у нас так делают"), предлагаются унизительные суммы авансов. В договоре обязательства Заказчика ограничены пятью пунктами, а Субподрядчика – пятьюдесятью. После оплаты аванса начинается жесткое давление, выражающееся в истерической и абсурдной демагогии. На стройке все представители Генподрядчика-Заказчика стилем общения и логическими вывертами напоминают классических "разводил" образца начала 90-х годов. Документы не подписывают, работы не принимают, но требуют продолжать их выполнять, стройготовности нет нигде, бетон кривой и не по проекту, проект не согласовывают, бытовки поставить негде, материалы и оборудование воруют охранники, результаты работ сразу же уничтожаются работами смежников. Стройплощадка похожа на помойку, никакой организации движения людей и механизмов не наблюдается. Завозите материалы – "концов" не найти. Планерки проходят неконструктивно, с угрозами в адрес субподрядчиков; говорят одно – пишут другое. И главное: все бессовестно врут друг другу. Гордо врут директора, нагло – замы, прячут бегающие глазки прорабы, брешут бухгалтеры, бредят сметчицы – зловонным смрадом лжи и полуправды несет за версту (и особенно по телефону) от всех и каждого на стройке. Как правило, на таких стройках нет генпроектировщика, поскольку его уже давно кинули либо он догадался, что его кинут. Ближе к концу "кидального" строительства Генподрядчик, уже порядочно нам всем задолжавший, бросает вдруг клич: "Мужики! Выручайте! Доделывайте! Мне заказчик все заплатит в конце, а я – вам!". И Заказчик с Инвестором хором давят на сознательность: "Выручайте Генподрядчика, навалитесь уж! Покажите характер, из принципа доделайте!". Горе тому, кто благородно "повелся" на уговоры и "выручил" бесплатно. Нет ничего дешевле уже выполненной работы – это горький афоризм моего коллеги-конкурента. Мне известны объекты, на которых оказались "кинутыми" все субподрядчики – на суммы от 5 до 20% их контрактов.

Иногда специально для цели "кидания" создаются компании-генподрядчики, которые после окончания строительства оказываются всем должны и успешно банкротятся. А инвесторы приступают к новым проектам. Бог им судья.

4. Хороший заказчик

Хороший заказчик существует! Это главное! У нас есть заказчики, у которых есть чему поучиться. К сожалению, про них почти нечего рассказать. Отклонения от проекта и от графика строительства минимальные, на площадке чисто, планерки никогда не длятся больше часа, голос никто не повышает. Никто не лжет! Рабочие двигаются организованно. И проектировщик в разуме, не требует невозможного, рабочку согласовывает за день. Ну ладно, максимум за два. Описание хорошего генподрядчика скучно, как второй том "Мертвых душ".

В чем секрет хорошей работы? Как всегда, и в крупном, и в мелочах. У инвестора, конечно, есть деньги, это необходимо, но ни в коей мере не достаточно. Из чего складываются хорошие организации? Из идей и людей. Смешно, но на хороших стройках людей не больше, чем на плохих. Хотя на плохих стройках, как правило, считают только наличие людей на площадке... И ИТР – те же самые должности в штатном расписании. Значит, люди другие. Откуда берутся? Естественный отбор, надо полагать.

Предлагаемая классификация весьма условна. Бывает так, что сегодняшний Дотошный заказчик завтра поведет себя, как Хороший, или наоборот. Неисправимы только Кидалы.

Скорее всего, эта статья абсолютно бесполезна с практической точки зрения. Значительно полезнее была бы классификация фасадчиков, наших коллег и конкурентов. Некий взгляд со стороны заказчика. Вот только глядит ли кто-нибудь в нашу сторону?