|
Начнем с резюме
У кандидата обязательно должно быть резюме и, желательно, с собой, в печатном виде. Важно обращать внимание на формат резюме, поскольку это документ, который рассказывает о человеке, – "продает" его. А если резюме неудобно читать, то кандидат, скорее всего, при поиске работы не уделил должного внимания подготовке к самопрезентации и не позаботился о том, как он будет выглядеть в глазах потенциального работодателя. Возможно, такой работник будет так же относиться и к своим профессиональным обязанностям. Сейчас существует достаточное количество различных справочников и компьютерных программ, помогающих составить резюме, – поэтому значительные погрешности здесь недопустимы. Хорошо, если вы выясните телефон последнего места работы и имя непосредственного руководителя потенциального сотрудника – узнайте мнение бывшего руководства о претенденте. И даже если кандидат не занимался продажами на предыдущем месте работы, вы все же сможете получить ценную для вас информацию. Задайте вопросы об исполнительности, конфликтности, активности кандидата, а также о причине его увольнения.
Прежде чем позвонить на прежнее место работы, у кандидата следует попросить на это разрешения. Если же кандидат не предоставляет рекомендательных писем и не дает разрешения на общение с предыдущими руководителями, если он ранее не занимался продажами, грамотный менеджер по подбору персонала все равно может определить наличие необходимых качеств, просто телефонный звонок помог бы это сделать быстрее.
 |
Собеседование менеджера по продаже окон
Не только кандидат должен готовиться к собеседованию, но и сотрудник компании, который это собеседование проводит. Задача собеседования – на основе должностной инструкции определить те компетенции, которыми должен обладать менеджер по продажам для успешного решения своих задач. Компетенции – это базовые характеристики, являющиеся значимыми для эффективного выполнения сотрудником работы на определенной должности и которые доступны наблюдателю. К ним относятся все важные для работы знания, умения, навыки, личностные характеристики, способности, ценности и мотивы сотрудника.
Для проведения интервью с кандидатами на вакансию менеджера по продажам определены следующие компетенции, наиболее важные для работы в этой должности:
1. Способность располагать к себе людей, устанавливать и поддерживать с ними партнерские отношения.
2. Ориентация на клиента.
3. Нацеленность на результат.
4. Способность к быстрому обучению.
5. Коммерческое мышление.
Техника проведения собеседования
Для того чтобы выявить нужные нам компетенции, в ходе интервью следует попросить кандидата привести примеры ситуаций, в которых он продемонстрировал необходимые качества. Это позволит выстроить картину сильных и слабых сторон кандидата по каждой из компетенций. Всю полученную информацию необходимо заносить в специальную форму, которая содержит следующее:
1. Определение для каждой компетенции.
2. Рекомендуемые ситуации, о которых следует поговорить с кандидатом.
3. Вопросы, которые должны быть заданы для оценки каждой компетенции. Дополнительные вопросы используются для уточнения при необходимости.
4. Место для заметок в процессе интервью.
5. Описание шкал с перечнем примеров поведения для оценки компетенций кандидата.
6. Сводная таблица итоговой оценки.
Последовательность действий на собеседовании
Сообщите кандидату о том, что вопросы будут носить ситуативный характер и кандидат, отвечая на них, должен приводить реальные примеры из личной профессиональной жизни или учебы. Попросите кандидата концентрироваться только на ситуациях, имеющих отношение к работе или учебе, а также всегда приводить примеры из прошлого опыта, а не делать гипотетические предположения.
Если ваш кандидат не имел опыта работы в продажах или вы сталкиваетесь с серьезным сопротивлением кандидата (он не может вспомнить ситуации), следует использовать простые вопросы.
Для примера мы приведем два варианта вопросов. "Хорошо, мы подошли к моменту, когда Вам нужно завершить продажу. Почему я должен взять Вас на работу?" Теперь менеджер только слушает. Ответ на этот вопрос даст вам прекрасную возможность оценить умение кандидата продавать. Самая важная продажа, которую должен совершить кандидат, это суметь "продать" вам себя, т. е. доказать, что он самый подходящий человек для этой работы. Важно слушать, что и как говорит кандидат: хвалит ли он себя или рассказывает о выгодах работодателя. "Если бы Вы были на моем месте, о чем бы Вы больше всего беспокоились, с точки зрения вложения в Вас моего времени и денег?" – в этом вопросе заключена просьба менеджера к кандидату побыть "адвокатом дьявола" (что, кстати говоря, важно уметь делать в продажах). Очень насторожит человек, ответивший, что беспокоиться не о чем. То же будет и с кандидатом, который честно ответит и на этом остановится. Лучшим вариантом будет ответ, который определит проблему, а потом предложит вариант ее решения. "Думаю, меня на Вашем месте тревожило бы то, что я довольно молод и не слишком опытен. Но обратная сторона медали – это то, что я энергичен, меня очень привлекает перспектива у вас работать, а мой предыдущий опыт подтверждает, что вложения в меня окупаются". И опять же, этот вопрос – еще один способ оценить навыки продаж (или инстинкт к этому, если перед вами новичок).
Предложенные вопросы помогут дать вам более полную информацию о кандидате и его способностях к продажам.
Сегодня существует серьезная проблема с кадрами. Многие офисы по продажам закрываются из-за того, что там некому работать. Исходя из этого, конечно, можно сделать вывод, что все эти методики хороши на словах, а работать надо сейчас и времени на выбор нет – человек научится продавать в процессе работы, а там будет видно… Именно так, в основном, и происходит, но долго такая ситуация продолжаться не может, ведь рынок развивается качественно: расширяются компании, повышается уровень менеджмента, а персонал рассматривается, как долгосрочный ресурс прибыльности компании. На рынке останутся только те компании, которые раньше начнут следовать его правилам и законам.
|
