|
Економічна криза стала свого роду «холодним душем» для російської будівельної індустрії. Положення багатьох компаній похитнулося, а деякі і зовсім припинили своє існування. Зуміли утриматися «на плаву» і продовжити розвиток бізнесу ті підприємства, які мають добре розвинену і надійну партнерську мережу, свого роду фундамент для стабільної роботи. Щоб закласти і зберегти його, треба намагатися зробити будь-яку співпрацю взаємовигідною. Адже добре відомо: один у полі не воїн.
Що ж необхідно зробити, щоб зберегти своїх партнерів у цей нелегкий час?
Забезпечити продажу
Сьогодні, в умовах стагнуючого попиту, вже недостатньо просто забезпечити своїх партнерів продукцією високої якості за оптимальними цінами. Як показує досвід провідних гравців ринку, від виробників очікують реальних дій по її просуванню та створенню необхідних для її реалізації умов. Наприклад, це забезпечення торговельних підприємств виставковим обладнанням, рекламними матеріалами, а також різні програми навчання персоналу. Деякі виробники надають навіть право використання своєї торгової марки для залучення клієнтів постійним і найбільш лояльним партнерам.
Потрібно зазначити, що побудова та підтримку ринку своєї продукції - складна і копітка робота, яку слід проводити незалежно від економічної ситуації, а в умовах кризи - навіть активізувати. «Для того, щоб продукція компанії отримала широке поширення, треба виправдати очікування багатьох зацікавлених сторін. У нашому випадку це проектувальники, забудовники, які контролюють органи, монтажники, експлуатуючі організації і, звичайно ж, безпосередні партнери, - пояснює В'ячеслав Гун, директор з розвитку регіонів компанії «Данфосс», (виробник теплової автоматики). - Крім того, ми пропонуємо комплексні рішення, а це безперечна перевага на конкурентному ринку ».
Створити умови для розширення збуту
У міру падіння споживчого попиту конкуренція посилюється, а кон'юнктура стрімко змінюється, тому виникає гостра необхідність в розширенні ринків збуту. У цій ситуації партнерам потрібна допомога в освоєнні нових бізнес-просторів.
«На будівельному ринку за останній рік відбулися серйозні зміни. Обсяги комерційної забудови істотно скоротилися. Навпаки, сектор державного та муніципального будівництва зростає, - стверджує Роман Айваржі, комерційний директор Групи компаній ПРОПЛЕКС, одного із засновників російського ринку ПВХ-профілів. - Компаніям необхідно перебудовувати свою діяльність відповідно до нових реалій. Це означає перехід до незвичної для багатьох вітчизняних виробників конкурсної формі взаємовідносин із замовниками. Тому ми розробили спеціальну програму підтримки партнерів при участі в тендерах ». Мова йде про цілий комплекс заходів: аудит та оптимізація виробництва віконної компанії-переробника, надання тендерних знижок, допомогу в підготовці конкурсної документації і навіть організація спільних презентацій. «За інших рівних умовах великі виробники зазвичай мають перевагу при участі в тендерах, оскільки здатні дати більш цікаву ціну, - каже Андрій Тихонов, спеціаліст по роботі з корпоративними клієнтами групи компаній« Симплекс »(виробник будівельних конструкцій та оздоблювальних матеріалів). - Однак невелика організація може зрівняти шанси й домогтися успіху, заручившись підтримкою партнерів, наприклад, отримавши під свою участь у конкурсі додаткові знижки на сировину і комплектуючі ». Не дивно, що продукція виробників, готових надати таку підтримку, завжди користується підвищеним попитом.
Підвищити привабливість співпраці
Не секрет, що кредити останнім часом різко подорожчали, тому користуватися ними готові далеко не всі компанії. При цьому питання дефіцітаоборотних коштів традиційно актуальний для будівельного бізнесу. У ситуації, що склалася домогтися найбільшої ефективності вкладень дозволяють нестандартні рішення. Так, компанія Ruukki (постачальник комплексних рішень для будівництва та машинобудування) запропонувала девелоперам використовувати у житловому будівництві швидкобудуюємі металоконструкції. Це дозволяє істотно скоротити терміни здачі об'єктів в експлуатацію, повернути вкладені гроші і розрахуватися з кредиторами.
Багато в чому унікальну антикризову ініціативу висунула група KERAMA MARAZZI. «Для давніх і найнадійніших партнерів у нас є особлива пропозиція. Ми самі реєструємо і обладнаємо магазин, після чого здаємо його в оренду на вигідних умовах, - каже Лариса Новікова. - Фактично, це можливість без серйозних початкових витрат почати новий бізнес ».
Актуалізувати асортимент
Асортиментна політика в період кризи також вимагає певних коректив. Виробникам доводиться враховувати зниження купівельної спроможності кінцевих споживачів продукції, а також зміна структури попиту. «З огляду на зрослу частку приватних замовлень на скління, компанія диверсифікувала свій асортимент, - розповідає Роман Айваржі (ПРОПЛЕКС). - Зокрема, ми розробили новий чотирьохкамерний віконний профіль PROPLEX-Comfort. Він перевершує за своїми характеристиками традиційний трикамерний, залишаючись при цьому дешевше п'ятикамерного. Це дозволяє значно оптимізувати співвідношення ціна / якість при виробництві вікон, що відповідає очікуванням індивідуальних замовників ».
Такої стратегії дотримуються сьогодні багато виробників. Наприклад, фахівці компанії Ruukki розробили до початку нового будівельного сезону покрівельне покриття оптімкласса - металочерепицю Decorrey. Більш раціональне використання матеріалу і нові конструктивні рішення дозволили зробити цей продукт більш привабливим за ціною без втрати якості, що є сьогодні безперечною перевагою.
Організувати інформаційну підтримку партнерів
Про такий важливий чинник успішної співпраці як інформаційна підтримка не можна забувати ніколи, тим більше - в періоди економічного спаду. Особливо актуально це для швидко мінливого російського будівельного ринку. Партнерам необхідні оперативний доступ до інформації і гарантія своєчасного вирішення організаційних проблем. Акумулює ланкою в цьому разі можуть виступати контакт-центри. «Сьогодні всі вже усвідомили, наскільки ефективна може бути така форма роботи, - зазначає Олександр Пархоменко, генеральний директор компанії Avaya в Росії і СНД, постачальника комунікаційних систем. - Якщо до недавнього часу інвестиції в контакт-центри здійснювалися часом без чіткого розуміння їх цінності для бізнесу, то сьогодні, в умовах жорсткої конкуренції на ринку, ні в кого не залишилося сумнівів у тому, що без них часто просто не обійтися. За даними дослідження Avaya, більше 90% людей, що займають керівні пости, виберуть постачальника, який може запропонувати цілодобовий інформаційний сервіс, а 89% навіть готові платити такому постачальнику більше середнього ».
Деякі виробники йдуть ще далі, впроваджуючи складні системи електронної логістики, підключаючи до них своїх партнерів і дозволяючи їм брати участь у логістичному ланцюжку на всіх її етапах - від вибору до доставки товару. Основні переваги таких систем полягають у відсутності посередників між клієнтом і виробником, можливості в будь-який зручний час отримати інформацію про наявність продукції на складі, ціни і знижки, а при необхідності - зробити замовлення або миттєво вийти на зв'язок з постачальником.
Нарешті, потрібно пам'ятати, що багато підприємств не мають коштів, необхідними для ефективної реклами та широкого розповсюдження інформації про себе і свої послуги. Тому великою підмогою для них є можливість використання інформаційних каналів своїх партнерів. «Ми розміщуємо інформацію про всіх своїх переробниках на наших інтернет-сайтах, - відзначає Роман Айваржі (ПРОПЛЕКС). - Наприклад, це можуть бути новини віконних компаній, фотографії об'єктів, контактна інформація ». Така форма інформаційного партнерства особливо ефективна, оскільки дозволяє консолідувати інформацію про продукт і каналах його реалізації в одному місці - на веб-ресурсах виробників, які мають, як правило, високу відвідуваність. Саме тому подібна практика широко використовується більшістю великих корпорацій.
Створити сприятливу атмосферу
Крім прямої чи непрямої матеріальної мотивації партнерів слід пам'ятати і про необхідність підтримання сприятливої ділової атмосфери, що сприяє зміцненню та розвитку партнерських взаємовідносин. Як показали результати опитування, проведеного інтернет-порталом @ ASTERA серед учасників ІТ-ринку, від постачальника товару або послуги його дистриб'ютори в першу чергу чекають обов'язковості, надійності та порядності. Крім того, вітаються гнучкість, комунікабельність, лояльність, активність, увагу і оперативність. Ці результати цілком можна спроектувати і на інші сфери бізнесу, включаючи будівельну.
Також надзвичайно важливим фактором успішного партнерства є єдність інтересів. «Як би добре не були опрацьовані юридичні та економічні аспекти співпраці, яким би не було взаємну довіру, але у партнерів навряд чи щось вийде, якщо їх мотиваційні і ціннісні спрямування не будуть збігатися», - стверджує директор психологічного центру «Альбатрос» Марина Ведіщева.
Нарешті, щоб пережити «смутні часи» з найменшими втратами, потрібно зробити бізнес максимально відкритим для партнерів. Запорукою стабільності можуть служити дані про стан справ у контрагента. «Одним з визначальних факторів для нас є стійкість компанії-партнера та її міцне положення на ринку», - зазначив Віктор Давиденко, директор Групи компаній «Белрусінвест».
Економічна дійсність диктує нові правила виживання, і кожна компанія застосовує їх відповідно до власних уявлень про бізнес. Найбільш далекоглядні об'єднують зусилля і шукають шляхи виходу зі складної ситуації спільно. Адже правильно організоване і добре налагоджена взаємодія з партнерами - один з ключових факторів стабільності бізнесу в будь-економічної ситуації, а сьогодні це перепустка в майбутнє.
|
